Validación piloto: las pruebas de mercado no son cuestión de ensayo y error, sino la sabiduría de intercambiar poco dinero por grandes ganancias.

Una pregunta: ¿Cómo reducir el riesgo en el lanzamiento de un nuevo producto?

En la industria de equipos para césped, la tasa de fracaso de los lanzamientos de nuevos productos es tan alta como 60%.

¿Cómo reducir este riesgo?

Respuesta incorrecta n.° 1: Investigación de mercado a gran escala

Muchos fabricantes creen que si realizan suficientes investigaciones de mercado podrán reducir el riesgo.

Pero la realidad es que los datos de investigación de mercado están rezagados, las preguntas de investigación son subjetivas para los diseñadores y las muestras de investigación son limitadas.

Vi el caso de un fabricante que gastó $500,000 en un estudio de mercado, pero el producto siguió fracasando después del lanzamiento. ¿La razón? Los participantes del estudio eran consumidores comunes, pero los compradores reales eran contratistas profesionales.

Respuesta incorrecta n.° 2: iteración rápida

Otros fabricantes creen que deberían lanzar productos rápidamente y luego iterar en función de la retroalimentación del mercado.

Pero la industria de equipos para césped es altamente estacional. Si se pierde una temporada alta, se espera un año entero. Además, los costos de iteración de productos son altos; no todas las empresas pueden permitírselo.

Respuesta incorrecta n.° 3: Copiar productos exitosos

Otros fabricantes piensan que copiar productos exitosos en el mercado es la opción más segura.

Pero para cuando ves un producto exitoso, el mercado ya está ocupado. Y detrás de los productos exitosos hay recursos y tiempos que no puedes ver.

La verdadera respuesta: la validación piloto

Verificación de la realidad: tiempo y recursos

La validación piloto lleva tiempo. No una semana, sino dos o tres meses de pruebas a pequeña escala.

La validación piloto requiere recursos. No sólo unos pocos productos simbólicos, sino suficientes unidades de prueba para cubrir el grupo de usuarios objetivo.

Se trata de costes inevitables.

¿Pero por qué vale la pena?

Intercambio de pequeñas cantidades de dinero por grandes ganancias

El costo de la validación piloto suele ser entre el 10 y el 20 % del costo de un lanzamiento a gran escala, pero puede reducir el riesgo de falla en un 80 %.

Obtener retroalimentación real del mercado

En entornos de uso reales, los usuarios encuentran problemas en los que los diseñadores nunca pensaron.

En el mercado norteamericano, presencié un caso en el que un equipo de jardinería de un fabricante tuvo problemas en jardines con mascotas durante las pruebas piloto. Ajustaron el diseño a tiempo, evitando así una retirada del mercado tras un lanzamiento a gran escala.

Construyendo una base de usuarios inicial

Los usuarios de pruebas piloto a menudo se convierten en los primeros defensores del producto, lo que genera una valiosa recomendación boca a boca para el marketing posterior.

Lo que nuestra validación piloto no es

- No se trata simplemente de ventas a pequeña escala.

- No se centra únicamente en los datos de ventas

- No ocurre simultáneamente en todos los mercados.

¿En qué consiste nuestra validación piloto?

Diseño de pruebas científicas

Seleccionar mercados de prueba representativos, diseñar una escala y duración de prueba razonables.

Recopilación sistemática de comentarios

Establecer mecanismos de recopilación de comentarios de múltiples canales, incluidas entrevistas a usuarios, análisis de datos de uso y comentarios de los distribuidores.

Análisis profundo de datos

Identifique problemas y oportunidades reales a partir de la retroalimentación, no solo mire los fenómenos superficiales.

Ajuste de estrategia personalizado

En función de los resultados de las pruebas, ajuste las características del producto, las estrategias de precios, las prioridades de marketing, etc.

Un caso real

Un fabricante planeó lanzar un nuevo tipo de equipo para césped, preocupado por la aceptación del mercado.

A través de nuestro servicio de Validación Piloto, seleccionaron 20 usuarios en 3 regiones diferentes para realizar pruebas.

Las pruebas revelaron:

1. Los usuarios profesionales tenían requisitos de duración de batería más altos de lo esperado

2. Los usuarios residenciales eran más sensibles a los niveles de ruido

3. Los distribuidores están preocupados por el riesgo de exceso de inventario

Basándose en estos comentarios, el fabricante ajustó:

1. Se agregaron opciones de capacidad de batería

2. Sistemas optimizados de control de ruido

3. Se proporcionaron políticas de inventario más flexibles para los distribuidores.

Después del lanzamiento oficial, las ventas del primer mes superaron las expectativas en un 50%, convirtiéndose en uno de los nuevos productos más vendidos de la temporada.

Pensamiento final

La validación piloto no es una solución milagrosa. No garantiza el 100 % del éxito del producto.

Pero puede ayudarle a descubrir y resolver problemas que podrían causar fracaso antes de invertir grandes sumas de dinero.

En la industria de equipos para césped, la precaución no es cobardía: es sabiduría.

Conozca más sobre nuestro[validación del producto]y[análisis de mercado]servicios.